Как арендодателям вести антикризисные переговоры с арендаторами

Сценарии

Почти каждый торговый и офисный центр получил на этой неделе просьбу от арендатора снизить арендную ставку в связи с коронавирусом со ссылкой на снижение трафика посетителей или вынужденного карантина сотрудников.

При первом приближении есть два сценария поведения на месте арендодателя: отказать полностью или вступить в переговоры. Каждый из этих сценариев имеет свои последствия, которые изложены на схеме ниже.

Если упрощать, то оптимальная стратегия переговоров и выбор сценария глобально зависят от двух переменных:

  1. Результат в денежном выражении, помноженный на
  2. Вероятность исхода того или иного сценария.
к содержанию ↑

Дерево принятия решений и математическое ожидание

Для ответа на такие вопросы можно воспользоваться таким инструментом, как дерево принятия решений. В общих чертах дерево принятия решений представляет собой диаграмму, которая отражает различные сценарии принятых решений и их возможные последствия, выраженные, как правило, в денежных единицах, с учетом вероятности их наступления.

Этот инструментарий широко используется в принятии бизнес-решений. Например, при оценке стоимости портфолио лекарственных средств фармацевтической компании, которым еще только предстоит пройти клинические испытания, или в судебных спорах.

Рассмотрим на примере игральных костей. Представьте, что вам предлагают бросить шестигранную игральную кость и получить столько тысяч рублей, сколько указано на выпавшей грани. За право сыграть вам предлагают заплатить 2000 рублей. Вы готовы сыграть?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассчитать математическое ожидание (expected value), которое равно сумме произведений результата того или иного сценария на вероятность его наступления. В случае с игральными костями ожидаемое значение считается по формуле:

В итоге получается 3500 рублей. Это не значение, которое может реально выпасть на кубике.

Скорее аналитическая величина, которая помогает принять взвешенное решение. Так, рациональный человек должен согласиться бросить кость, ведь ожидаемое значение этого выбора (3500 рублей) превышает плату за право бросить кость (2000 рублей) и в теории увеличивает его благосостояние.

к содержанию ↑

Применяем к переговорам по арендной ставке

Мнение эксперта
Кузьмин Иван Тимофеевич
Юрист-консульт с 6-летним опытом. Специализируется в области гражданского права. Член ассоциации юристов.
Аналогичную логику можно использовать для выбора сценария переговоров с арендаторами. Сложность состоит только в том, какие значения вероятности подставить в модель для прогнозирования.

Давайте возьмем самую первую схему со сценариями ведения переговоров и применим ее к конкретном примеру. Сделаем несколько допущений:

  • Месячная арендная плата составляет 100 рублей.
  • В случае отказа в ведении переговоров есть относительно небольшой шанс, что арендатор сможет платить прежнюю арендную плату — скажем, вероятность этого 10%.
  • Если же арендатор не сможет тянуть арендное бремя, договор расторгается и придется пойти в суд за взысканием — вероятность такого исхода 90%.
  • Допустим, что половина из тех арендаторов, кто не сможет платить, уйдет в банкротство, а с другой половины удастся что-то взыскать в обычном гражданском процессе.
  • Взыскание через суд : допустим, что взыскать получится всю сумму или половину – шансы по 50%.
  • Взыскание через банкротство : тут перспективы хуже. Речь о взыскании всей суммы задолженности уже не идет. Получить половину суммы задолженности уже будет за счастье — вероятность 30%. Однако велик риск того, что взыскать получится куда меньше, скажем, одну пятую суммы задолженности — 70%.
  • Допустим, что как гражданский, так и банкротный процесс займут примерно 12 месяцев и после этого можно будет получить какую-то сумму по исполнительному листу или в рамках банкротного расчета с кредиторами.
  • Есть все основания также допустить, что, если арендатор откажется платить, арендодатель будет вынужден искать нового арендатора на простаивающее помещение. С учетом нынешней неблагоприятной ситуации новый арендатор будет найден спустя три месяца и с дисконтом в 20% к старой арендной плате.
к содержанию ↑

Модель и ее чтение

На графике выше — модель, построенная на основании сделанных допущений. В соответствии с ними математическое ожидание сценария «уйти в отказ, переговоры не вести» составляет 814,8 рубля.

Это аналитическая величина, которая говорит нам: в среднем в случае отказа вести переговоры с арендаторами можно получить такую сумму с каждого аналогичного помещения за 12 месяцев.

Чтение модели предполагает ее анализ с конца путем умножения результатов на вероятности их наступления и сложения значений на разветвлениях.

Если упрощать, то мы допускаем, что в 10% случаев арендатор продолжит платить такую же ставку, если отказать ему в переговорах. Математическое ожидание, соответственно, 120. Такое допущение верно только для тех арендаторов, которые не зависят от трафика посетителей (если такие есть вообще) и для крупных игроков, у которых есть финансовая подушка.

В остальных 90% случаев арендаторы не смогут платить. В таком случае нужно будет: (а) искать нового арендатора с учетом допущений по дисконту и простою помещения и (б) взыскивать задолженность с предыдущего арендатора. Ожидаемое значение этого сценария составляет 90% * (720 + 52) = 694,8.

Складываем 120 и 694,8 и получаем ту самую сумму в 814,8 рубля.

В модели сделаны допущения, которые могут показаться кому-то оторванными от реальности. Вы можете сами поиграться с предложенной моделью в этой таблице и подставить свои значения.

Опираясь на эту аналитическую величину, проще принимать решение о конкретных договоренностях с арендаторами. Например:

  • Отмена арендной платы на два месяца выгодна арендодателю.
  • Скидка в 40% (60 вместо 100 рублей) на 12 месяцев уже невыгодна работодателю, так как 720

Мы не являемся экспертами в построении моделей и не претендуем на научную достоверность. Вместе с тем такие модели неоднократно помогали нам подходить более рационально к выбору стратегии переговоров или в судебных спорах. Авторы статьи — Роман Бузько и Егор Ларичкин из юридической фирмы Buzko Legal.

к содержанию ↑

Как быть, когда квартиранты просят о снижении арендной платы

Уже в конце марта арендаторы стали проявлять неуверенность в своей платежеспособности. Иногородние съемщики, переведенные на удаленку или лишившиеся работы, потянулись из крупных городов на родину, кто-то начал подыскивать жилье подешевле.

«Вдобавок предложение на рынке долгосрочной аренды активно пополняется квартирами, ранее сдаваемыми посуточно», — рассказывает Павел Луценко, генеральный директор федерального портала «МИР КВАРТИР». Все это привело к тому, что на рынке аренды уже наблюдается падение цен.

Дешевеют «двушки» и «трешки», только «однушки» не сдают позиций.Любой владелец жилья понимает, что период самоизоляции — не самое подходящее время для поиска новых жильцов. И потому пытается всеми способами избежать потери арендаторов и простоя квартиры.

Жильцы не заинтересованы в поиске новой квартиры — это непосильные расходы: на депозит, плату риелтору. Поэтому готовы честно обсуждать свою финансовую ситуацию, просить снижения платы, предлагать варианты.

Автор статьи
Кузьмин Иван Тимофеевич
Юрист-консульт с 6-летним опытом. Специализируется в области гражданского права. Член ассоциации юристов.
Следующая
ДомИпотека под строительство частного дома — Сбербанк

Добавить комментарий

Adblock
detector